访谈
软件运营的盈利潜力 - 文本
与 Macrovision FLEXnet Publisher 产品经理 Mitesh Pancholy 和 Abby Domini 的访谈文本
MIKE VIZARD： 大家好，欢迎收听另一期 Premium Queuecast 节目。我是主持人 Mike Vizard。本期节目由软件许可管理领域的全球领导者 Macrovision 赞助播出。今天加入我们的是 Macrovision 的产品经理 Mitesh Pancholy，以及同样来自 Macrovision 的 Abby Domini。今天我们将讨论许可管理。欢迎来到节目，各位。
MITESH PANCHOLY： 嗨，Mike。
ABBY DOMINI： 谢谢。
MV： 我想我们应该从定义挑战的范围开始，至少从开发人员的角度来看，当我们谈论许可管理时，许可管理的定义是什么？我们不妨从这里开始，好吗？
MP： 好的，Mike，软件许可本质上是从软件生产商的角度管理对其产品的访问；然而，我们今天将要讨论的许多内容不仅适用于软件生产商，也适用于硬件生产商，他们将其特定配置嵌入到其硬件上的软件本身或硬件部件本身。因此，我想更多地关注许可产品，而不仅仅是许可软件。
MV： 当然。那么，确切的定义是什么呢？
MP： 基本上，它是确保满足两个挑战。首先是管理已获得授权或已为您的产品付费的客户对其产品的访问，然后处理能够授权您的客户所带来的一系列挑战，即后台运营中的许多挑战。
AD： 是的，Mike。人们面临许多问题，当人们着手实施软件许可计划时，他们通常会考虑如何将代码放入我的产品中，以便我能够打开和关闭访问权限，或者为用户创建不同的访问级别。但是他们常常没有想到的是，这些规则也会波及到他们的 CRM 系统、ERP 系统以及他们的支持网络，以及他们公司整个支持基础设施的每一个部分。成功的许可实施意味着要通盘考虑后台部分以及前端的技术部分，即将其融入产品中的问题。
MV： 那么，我该如何解决这个问题呢？我想很多人会自己开发，但你们有打包的方式来做这件事，那么，使用打包应用程序与我自己尝试做一个勇敢的人并自己开发方法相比，有哪些好处和权衡？
MP： 我明白了。所以我想你真正问的是，即使假设你在开发软件方面有核心竞争力，那么开发和管理许可证和平台，你知道，这是你想通过核心竞争力来开发的另一件事吗？如果你不这样做，并且你引入了第三方许可程序，有哪些好处？所以我认为通常可以将好处归为两个特定领域。一是许可为你的底线增加收入，二是许可和后台流程可以变得高效，从而降低许可编程和使你的客户能够在他们需要的时间和地点获得许可证的成本，这样你的业务就不会因为你不在办公室的时间而停止运转。
MV： 我实际上如何使其成为利润中心？因为你在问题中提到了利润，我想这让我想到，作为一名开发人员，我可能不会将许可管理视为一种盈利工具，而更多地将其视为一项苦差事。
MP： 我明白了。我认为将许可变成利润中心而不是苦差事的方法非常简单：首先，通过将潜在的盗版者转化为客户。许可本身非常类似于门上的锁，它可以阻止小偷进入，但不会阻止拥有钥匙（许可证）的人使用你的产品。
更大的好处还在于功能剪裁能力。现在，请允许我快速说明一下功能剪裁的含义。如果你有一个单一的产品线作为软件生产商在推广，你可以启用 FLEX LM，这是 Macrovision 生产的产品之一，根据你拥有的许可模式，剪裁掉特定的功能，这样，通过产品的单个二进制文件，你可以创建专业版、中端市场版或入门级版或试用版，这样你就可以用单个二进制文件来应对所有这些不同的市场。
将许可添加到你的底线的另一个好处基本上是续订和升级运营跟踪。使用我们的软件，你可以基本上看到谁将在比如 2007 年 3 月 31 日底到期，从而将你的销售工作有针对性地投向这些人，然后基本上能够添加许多灵活的许可模式，这样你就可以非常有效地攻击不同的市场和细分市场。因此，这些是与许可计划相关的一些好处。并且，除了为你的底线增加收入之外，还有许多成本降低也随之而来。
AD： 我认为在成本降低方面有一些非常有趣的事情，人们在考虑软件许可时并不总是停下来量化。但是，如果软件或软硬件公司的员工开始调查他们的支持中心，并评估他们每周收到多少个与访问他们的产品、许可、重新托管、将软件从一台机器移动到另一台机器（基本上需要重新许可）相关的电话，我们的客户告诉我们，在某些情况下，他们每月高达 25% 的支持电话来自与许可相关的问题。
当您考虑到今天接听电话的成本可能超过每次通话 100 美元时。当您想到一个良好实施的许可解决方案，该解决方案具有 Web 用户门户，以便客户可以登录并自行执行重新托管等操作，自行查找许可证密钥，这确实使客户可以免提操作，或者如果他们必须做某事，使其成为自助服务流程，则可以节省大量的支持成本。
它还可以节省后台处理授权的时间，因此，如果您收到一个大订单，该订单进入一个系统，然后进入 ERP 系统，然后必须手动处理，人们出去说：“好的，他们购买了这些项目。现在我们必须用这些许可证代码授权他们，然后我们必须出去并单独通过电子邮件将所有这些许可证密钥发送给他们，”这可能是一个手动、耗时的过程，并且在人们更改密钥并在输入时击键时，有很多出错的机会。
通过拥有一个与您的 ERP 和 CRM 系统链接的连续系统，您可以真正消除所有这些手动流程以及混淆或错误键入的数字以及类似情况的可能性。
MP： 肯定。我还想补充一点，允许您的最终用户自助服务是非常显着的成本降低和您自身的市场差异化因素，因为现在您将能够为您不在同一时区的客户提供服务。例如，如果我在圣克拉拉做生意，我想确保我在亚洲或欧洲的客户能够在他们开展业务时许可他们的软件，这样他们就不必等待我的支持团队上班才能开始正确许可我的软件，特别是如果他们已经付款但无法访问它。
除此之外，通过实施许可计划，还可以显着节省开发时间。例如，我之前谈到了功能剪裁方面。如果你从开发的角度来看待这一点，你会发现基本上我们的工程团队将构建一个单一的二进制文件，而不是针对 n 个不同市场的四到五个到 n 个不同的产品。
我认为这确实回到了这样一个观点，即尽管开发软件可能是一项核心竞争力，但你真的想承担开发和管理许可平台的挑战吗？也许是，也许不是。如果你成功实施了许可计划，那么随之而来的是一些显着的好处。
MV： 你提到了亚洲和欧洲，这引出了一个有趣的观点。几乎我交谈过的每个人都在试图弄清楚如何在某种程度上走向全球，如果我必须为全球环境开发自己的许可系统，那么这难道不是比仅仅在美国国内这样做复杂 10 个等级吗？
MP： 这取决于你问谁。[笑声] 是的，你说的非常对，从仅仅关注美国到走向全球是一个巨大的飞跃，企业内部或软件生产企业内部的许多不同的事情都需要做好准备才能做到这一点，其中最不重要的就是软件许可。实际上，它变成了一个更大的庞然大物。
例如，在某些亚洲国家/地区，如果您通过经销商向最终用户许可您的软件，则期望经销商确保软件已注册，相应的密钥已向软件生产商注册，并且所有这些软件包都作为一个实体交付给最终用户，因为这是文化习俗。
现在，您如何确保您的软件许可能够处理这种情况，以便经销商可以登录门户并获取许可证密钥，并在交付软件和许可证密钥之前注册其最终用户？好吧，您可以自己构建它，也可以让像 Macrovision 这样的第三方为您实施它。相关的挑战，也是非常重要的挑战，是特定于语言的许可。例如，如果您的许可证以非 UTF-8 语言或欧洲方面的纯旧英语表示，以及您需要考虑的数据约定或货币考虑因素。
因此，如果您为亚洲和欧洲自己开发，您基本上首先要解决美国的问题，然后是亚洲和欧洲的问题。我认为作为软件生产商，您正在越来越远离您的核心竞争力，并试图开发第三方已经开发并且在实践中久经考验的解决方案来解决问题。我认为这是切换到许可计划的好处之一。
MV： 你提到了连贯性，我想，我想进一步探讨这一点，因为我认识的大多数经销商都销售多种应用程序，而整个软件许可证续订过程对他们来说至关重要，因为它关系到他们如何向客户追加销售，不仅是该应用程序，还有与应用程序配套的新系统。我的许可证续订管理系统与其他应用程序供应商类似，比如可能正在使用 Macrovision 的管理系统，因此我正在创建一个跨生态系统的某种共同外观和体验，人们最初并没有真正重视它，但对于最终用户来说，这是一种价值，对于经销商来说，这当然是一种价值，这难道没有价值吗？
MP： 哦，当然有价值，因为这样最终用户可以在许多不同的系统中工作，而不会意识到他们离开了经销商的门户，这样他们就可以开始从经销商处请求许可证，然后经销商就可以开始与最终用户建立关系。然后，使用 FLEXnet Licensing Operations Module 提供的门户，他们可以开始弄清楚他们的哪些客户将在下个月或两个月内到期或续订或成为升级的候选人，然后有针对性地向他们进行营销，这样当这些最终用户进来申请他们的授权或联系续订经销商的网站以获得升级时，他们就能获得一致的最终用户体验。
AD： 我认为在许多企业软件公司中，实际上甚至比这更基本，因为许多企业软件公司随着时间的推移而发展壮大，他们收购了公司等等，他们实际上发现他们没有关于谁应该续订、他们拥有哪些产品等数据的良好来源，这是一种基线。通过拥有一个完整的软件许可和运营解决方案，他们发现的一件事是，它为他们提供了与谁拥有什么以及他们何时应支付更多资金相关的所有数据的集中点，基本上。
他们发现这非常有价值。我们有一位客户表示，他们的续订额增加了 30%，仅仅是因为通过拥有一个所有数据都驻留的中心位置，他们能够登录并查看谁应该续订，并开始将此视为实现他们年度目标的机遇，而不是错过他们的年度目标。因此，我们也看到人们遇到了非常基础的问题，而许可和运营可以为他们解决这些问题。
MV： 这将我们带到一个有趣的观点。人们对盗版有很多担忧。我经常想，盗版是故意发生的吗？当然，我确信它是故意的，但在所谓的盗版中，有多少只是因为人们的许可证过期了，或者他们的许可证出现了中断，因为续订过程太困难，不够连贯，因此导致了问题的爆发，如果我们采取更合理的方法，这个问题可能会得到更好的控制。
AD： 我认为显然两者都有。有意外的盗版者，然后，你知道，即使在一家大型企业中，也有 IT 人员真的在努力部署软件，并且开始遇到许可证问题，现在是凌晨 2 点，他正在部署软件，他说，“如果我可以复制许可证代码，或者如果我可以绕过许可，我就会这样做以完成我的部署，我们会在改天与软件供应商核对。” 而那一天可能永远不会到来。
实际上，实施许可的部分目的就是帮助那些本质上诚实的人保持诚实。我的意思是，你肯定想保护它免受真正的黑客的侵害，但你想尽力让诚实的客户保持诚实。许可中也存在某种灵活性，允许诸如透支保护或借用许可证之类的功能，以便在发生这些情况时，门不会被锁上，你永远无法再进入：有一种能力是，“嘿，我们这周要超支了，因为我们正在进行大规模推广，我们明天会打电话给你说，‘哎呀！我们要再订购另外四个许可证。’”
因此，许可，我认为有些人认为它会，“我的客户会生气。他们会获得糟糕的体验。他们将无法完成他们需要完成的事情。谁在乎他们是否偷了几个许可证？他们已经为前 200 个席位付费了”之类的事情。
但是许可确实可以以一种有节制的方式来完成，这样你既能提供客户需要的灵活性，以及你想给他们的灵活性，又能保护你的收入，并确保你为所有正在使用的软件获得报酬。
MP： 肯定。而且你还要确保你在客户需要时成为他们的资源：例如，在凌晨 2 点发生紧急情况，IT 管理员确实用完了所有许可证并希望能够获得紧急许可证的情况下，能够发送紧急许可证。如果你采用自己开发的方法，他们将如何做到这一点，对吧？然而，使用第三方许可系统，你有可能登录门户并快速请求紧急许可证，该许可证可以快速周转，这样最终你实际上就成为了软件发布商和你的最终用户都会欣赏的资源。
MV： 在谈话过程中，你们都提到了门户和 CRM 系统以及后台会计系统。当一些开发人员听到这些时，他们可能会想，“哇！那是很多集成工作。” 那么人们通过你们的系统进行集成有多容易？实际的连接器是什么，部署需要多长时间？
MP： 我们有大量的连接器列表，能够与企业范围内的 CRM 系统配合使用：基本上，SAP 和许多其他系统。实施所需的时间取决于软件生产商的规模和复杂程度。通常，我不会说我们是高级别集成，比如非常复杂的 CRM 系统；但是，为了正确实施许可计划，确实需要一定程度的集成和流程工作。
MV： 那么，你们是否总结出一些最佳实践，并提供给客户，告诉他们“这是你应该考虑的事情”？
MP： 绝对是。在我们的合作周期中，我认为我们的专业服务部门，也称为全球咨询服务部，非常乐意引导您完成快速启动和运行许可计划的过程。这包括发现阶段以及需求阶段，这些阶段清楚地列出了从软件生产商的角度来看，为了快速启动和运行许可，需要完成哪些方面的更改或流程工程。
MV： 那么，如果你们两人都必须为这个领域的听众提出一些最佳建议，那会是什么？Mitesh，你认为人们应该关注的两件事是什么，然后，Abby，我们会跳到你那里，提出同样的问题。
MP： 好的。我认为这两件事是降低与许可相关的挑战的成本，实际上这两件事是通过解决与许可相关的挑战来为你的底线增加收入，并通过提高这些运营效率来节省与这些许可证运营相关的成本。
AD： 我认为，既然 Mitesh 已经谈到了为什么要这样做的高层次原因，那么我认为我的建议将是关于将这个项目整合在一起方面，即这些项目确实触及了组织中的许多不同群体，因此我认为我们认识到的一件事是，在处理像这样的项目时，与各种不同的人交谈非常重要。这不仅仅是一个开发项目；还需要产品管理的参与，您的 IT 组织需要参与，您的财务部门可能需要参与，支持部门肯定需要参与，让每个人都尽早参与进来，将他们聚集在一起，教育整个团队了解为什么这件事真的能重振您的业务，然后作为一个团队共同努力。我认为这是成功实施的关键之一。
我认为，我看到的许多客户在完成实施后真正发现的奖励是，他们发现他们真的可以快速将新产品推向市场，主要是使用功能剪裁方法，他们能够快速追逐细分市场，根据需要定制他们的产品，以攻击新的利基市场。而这种快速的能力对于他们在当今每个人都面临的竞争激烈的市场中来说，确实是一个巨大的好处。
MV： 我想我只想问一个更简单的问题，但是我在哪里可以找到更多关于这方面的信息，以及人们应该如何开始？
MP： Macrovision 是许可管理和运营的第一大供应商，我认为最好的入门方法是访问 www.macrovision.com。Abby，你愿意拼写一下吗？
AD： [笑] M-A-C-R-O-V-I-S-I-O-N。我认为 - Macrovision 是不言自明的。涵盖软件许可和运营的产品线称为 FLEXnet Publisher。对于那些对他们应该自建还是购买自己的系统感兴趣的人，IDC 撰写了一份白皮书，可以从 FLEXnet Publisher 网页下载。这当然是一篇有趣的读物，其中介绍了决定购买而不是自建的客户的概况，因此可以深入了解他们这样做的原因。
MV： 我想感谢 Mitesh 和 Abby 参加节目。这是另一期 Premium Edition 的 Queuecast 节目，由软件许可管理领域的全球领导者 Macrovision 赞助播出。我们祝愿大家未来的事业一帆风顺。
MP： 谢谢你，Mike。
AD： 谢谢你，Mike。
最初发表于 Queue 第 5 卷，第 1 期—
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